Planejar para lidar com surpresas

O profissional de vendas deve estar atento ao que acontece na economia, porém não pode se tornar refém do mercado, aguardando que ele decida o destino das negociações e das suas estratégias de prospecção e fidelização de clientes. É preciso que se tenha um plano de metas bem elaborado para que todos os colaboradores da empresa iniciem o seu trabalho com consciência de quais resultados alcançar.

As metas são traçadas para serem cumpridas ao longo do ano, no entanto, é imprescindível dividi-las em metas semestrais, mensais, semanais e cotas diárias. Em seguida, dedique, no mínimo, 5 minutos pela manhã para programar seu dia com ações que vão gerar mais impacto positivo nos seus resultados. Faça isso, escrevendo no papel suas ações diárias com ordem de prioridade, dividindo-as em ações estratégias e de manutenção.

Tenha ações estratégicas para conquistar e prospectar novos clientes, fechar novos negócios e fazer uma pesquisa de campo. Tenha ações de manutenção para realizar visitas periódicas, fidelizar o cliente e cumprir o acordado.

No fim do dia, reflita sobre as ações que funcionaram e as que não deram certo para alcançar a meta. Desse modo, há tempo para se verificar o que está errado e buscar novas alternativas e estratégias para contornar possíveis obstáculos. Afinal de contas, a economia não se apresenta como uma ciência exata, ou seja, está sempre exposta a oscilações e mudanças imprevisíveis. Por isso, se o processo for acompanhado passo a passo, possibilita reverter situações inesperadas a partir de decisões inteligentes e eficazes.

O planejamento é uma das principais ferramentas do administrador, porque permite lidar com a adversidade e aproveitar o momento desfavorável para crescer, pois quem está mais bem preparado obtém vantagens em relação a quem apenas se deixou levar pelo “embalo” do mercado. Portanto, é ai que entram as opções variadas de estratégias, analisando as possíveis condições do mercado ao longo de todo o ano. São os chamados três cenários:

• Otimista – O gestor deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, isso não quer dizer que tenha uma visão ilusória. Ele deve preparar, fornecer as condições necessárias e confiar no rendimento da sua equipe para dobrar ou triplicar o seu faturamento. Nesse cenário é importante que não só os resultados sejam altos, mas a valorização das metas que forem atingidas pelos membros da equipe, com uma boa chuva de prêmios e bônus;
• Realista – Ponderações são feitas entre os recursos que estarão à disposição de empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar com as metas. Nos objetivos finais devem ser considerar possíveis percalços naturais que podem afetar a economia de um país, como a queda de cotações de moeda na bolsa de valores;
• Pessimista – Devido à imprevisibilidade do mercado, é fundamental que se trace um planejamento que leve em consideração um cenário pouco favorável, como o previsto para esse ano de 2009 pelos especialistas brasileiros, que apontam um crescimento que varia de apenas 2,4% a 3,2% para a economia nacional. Essa baixa taxa faz com que é um desafio aos líderes empresariais terem como objetivo superar as expectativas do governo, porém com muita cautela.

Com todas as metas pré-estabelecidas no começo do ano, as chances de sucesso são cada vez mais reais e possíveis, pois dessa maneira a empresa caminha com suas próprias pernas e não se torna refém de índices, dados e estatísticas.

Os passos para sobreviver à crise

Aos 74 anos, Jack Welch, o homem que presidiu a GE de 1981 a 2001, elevando seu valor de mercado de US$ 13 bilhões para US$ 400 bilhões, dá lições de como gerir empresas e carreiras no atual momento de incertezas.

No centro do palco do auditório da Universidade de Miami, Welch começa sua aula com uma advertência: “Estamos navegando mares ainda inexplorados. Se alguém disser que sabe exatamente o que fazer, afaste-se desta pessoa”.

Porém, segundo Welch há três passos básicos que podem ajudar as empresas a navegar na crise econômica.

1. Coloque o balanço em ordem
   Corte os custos que puder, reduza o endividamento. Não há nada como ter dinheiro em caixa. Tome as medidas necessárias para garantir uma posição financeira confortável.
2. Cuide dos talentos
   Transmita segurança aos melhores da equipe, sendo transparente sobre a situação e os planos que reserva para eles no futuro. Assegure-se de se comunicar com eles como nunca e explique as razões por trás de cada decisão.
3. Saia da defensiva
   Não tenha medo de fazer investimentos em inovação. Eles serão fundamentais para diferenciar a empresa num momento em que os competidores estão hesitantes.

Fonte: Revista Época Negócios – Fevereiro 2009 – Nº 024

Lições de Warren Buffett

Nunca ouve um investidor como Warren Buffett, capaz de expressar de forma aparentemente simples, em palavras acessíveis a maioria das pessoas, uma sabedoria financeira e empresarial baseada em valores que hoje muitos consideram fora de moda: integridade, trabalho duro e bom senso.

A profundidade do pensamento desse gênio das finanças – sem falar dos resultados práticos alcançados por ele – é tão impressionante que deu origem a uma escola de estudiosos, chamados de “buffettologistas”, dedicados a sondar cada sentido oculto em suas tiradas de estilo despretensioso e irreverente.

Durante o Carnaval devorei o livro “O Tao de Warren Buffett – Como aplicar a sabedoria e os princípios de investimento do gêncio das finanças em sua vida”. Neste livro Mary Buffett, ex nora de Warren, e David Clark apresentam as 125 máximas que resumem sua filosofia, pinçadas em relatórios empresariais, entrevistas e até conversas informais.

“Ao procurar alguém para contratar, você procura três qualidades: integridade, inteligência e energia. Mas a mais importante é a integridade, porque sem ela as duas outras qualidades, inteligência e energia, acabarão com você.”

Esta é a lição nº 47 de Warren publicada neste livro que me chamou atenção pela importância que ele dá pela integridade.

Quando você contrata alguém para dirigir sua empresa, está lhe confiando o cofrinho da emrpesa, Se a pessoa for inteligente e trabalhadora, ganahará muito dinheiro para você, mas se nã for honesta, encontrará um monte de esquemas para se apoderar de todo o seu dinheiro. A integridade constitui o ingrediente-chave da filosofia de administração de Warren.

Warren com sua sabedoria sempre foi de dar a seus gerentes uma tremenda autonomia operacional. Eles são livres para gerir as empresas como se fossem os donos.

Portanto, a integridade é essencial para o sucesso nos negócios. Caso você esteja com dificuldades em dar autonomia aos seus liderados pergunte-se se realmente são as pessoas certas que estão ao seu lado.

Oportunidades que Nascem das Ameaças

Quando você pensa no sucesso em vendas, ou seja, na obtenção de bons resultados a partir de suas ações, está mais acostumado a mensurá-lo no curto, médio ou longo prazo?

Por conta do ritmo que a sociedade impôs à maioria das pessoas, passamos a considerar que tudo deve ser feito no menor espaço de tempo possível.

Isso acontece principalmente com os profissionais de vendas que querem vender no menor espaço de tempo para aumentar seus ganhos.

Vivemos em um grande imediatismo e isso pode impedir que você veja como algumas das dificuldades em curto prazo podem se tornar ótimas oportunidades com o passar do tempo.

Reflita sobre a seguinte questão: Será que as ameaças que enfrento no presente não podem ser transformadas em grandes possibilidades de vendas? O que me faz ficar tão preso às dificuldades momentâneas, aos nãos que ouço freqüentemente, sendo que as minhas ações podem moldar um futuro mais próspero? Não devemos ficar acuados frente a situações desarmônicas, por mais que elas se mostrem ruins. Os ponteiros do relógio não vão parar e se você tiver a consciência necessária para ter atitudes otimistas e criar planos de ação, com certeza poderá usar dessas situações para impulsionar o seu crescimento.

Para ilustrar como podemos transformar ameaças em oportunidades vale lembrar o fenômeno do atletismo nos últimos Jogos Olímpicos, o corredor Usain Bolt. Muito se comentou dos recordes quebrados e das vantagens que ele obteve ao final de cada corrida, mas poucos se atentaram ao fato de que na hora do arranque, ou seja, no curto prazo, Bolt teve desvantagens em relação aos adversários por conta de sua altura, superior a dos demais. Mas por ter estudado suas características e se preparado seriamente, o jamaicano consegue transformar essa ameaça inicial em um grande diferencial, que o leva a alcançar resultados surpreendentes.

Em média, Bolt deu sete passadas a menos que seus adversários, chegando até 20 metros à frente. Com isso podemos ver que o mesmo fator que o deixou mais devagar no início, a altura, pôde levá-lo à vitória em um momento posterior. O que devemos guardar desse exemplo? A resposta é simples: temos potencial, talentos e oportunidades que podem nos levar ao sucesso, mesmo que no início de determinados caminhos encontremos dificuldades. O importante é pensar nas ações que o nosso “eu do futuro” diria para termos hoje. Para isso, busque o autoconhecimento e lembre-se: de nada adianta pensar, sonhar, sem agir. Pague o preço, pois vale a pena! Mãos à obra!

Liderança: Um papel a ser exercido, não um cargo

 

Um dos assuntos mais discutidos dentro das organizações hoje é a Liderança. Após algumas transformações na maneira de se fazer gestão, ampliando o foco que antes estava restrito aos negócios para as pessoas e como elas podem e devem trabalhar, essa figura passou a ser o centro motivador de grandes conquistas, uma vez que é capaz de impulsionar o crescimento de outras pessoas e das empresas em que se encontram. Mas ainda temos que tomar cuidado para não interpretarmos de maneira errada o que vem a ser a liderança e como exercê-la de modo positivo.

 

Ao longo dos anos instituem-se, nas maiores empresas do mundo, políticas de governança baseadas em estruturas verticais e sólidas. Isso fazia com que cada pessoa soubesse exatamente o que deveria fazer e quem eram as pessoas responsáveis por dar as ordens. A flexibilidade era muito baixa e os profissionais funcionavam como que em uma grande máquina, cuja velocidade de trabalho era ditada de cima para baixo.

 

Hoje a situação é muito diferente, as pessoas dentro de uma organização assumem diversos papéis para conseguirem executar com sucesso suas tarefas. A verticalização deu espaço aos organogramas horizontais, que priorizam a intercomunicação entre as diferentes áreas de uma mesma empresa. Os resultados não são mais vistos apenas como fruto da somatória dos bons desempenhos individuais, é preciso que toda uma equipe se motive para conquistar objetivos comuns.

 

Essa evolução trouxe mudanças em relação à forma de se gerenciar. Antes, se cada um era visto como um componente isolado e responsável apenas por suas atividades, direcionado pela antiga figura do chefe, hoje, esse mesmo indivíduo faz parte de um verdadeiro time, com influência direta nos resultados de todos. Por isso, a figura do profissional centralizador foi substituída pelos líderes, capazes de interagir com uma série de indivíduos, estimulando-os a obter os melhores resultados, da maneira mais colaborativa possível e ainda priorizando o auto-desenvolvimento.

 

Como saber se posso ser um líder?

 

Ao contrário do que muitos pensam, exercemos a liderança todos os dias, em maior ou menor escala, dependendo do perfil de cada indivíduo e da situação em que nos encontramos. Diferentemente do que acontecia no passado, esse título não é concedido pela empresa, ou seja, a liderança não representa um cargo, mas, sim, um papel a ser exercido. Isso faz com que você possa liderar independentemente do seu “status”. Desde o mais simples funcionário até o presidente de uma multinacional, todos têm a capacidade de fazer isso. O líder é aquele que facilita aos profissionais da sua equipe brilharem, se desenvolverem constantemente e, principalmente, perceberem a sua importância para o sistema onde estão inseridos.

 

Por isso, se deseja tornar-se um líder trabalhe muito, pague o preço e desenvolva suas competências. Sejam quais forem suas atribuições, alcance a excelência. Lembre-se que se você conseguir melhorar 1% a cada dia, no final do ano terá atingido um índice de crescimento superior aos 300%. Com certeza isso será reconhecido pelo grupo e, conseqüentemente, pela empresa em que trabalha. Não se deixe guiar apenas pelo “status” e pelo poder que um cargo de liderança pode lhe trazer, já que esse não deve ser o objetivo de um profissional que exerce esse papel. Deseje, sim, ser uma pessoa capaz de realizar transformações em benefício de seus companheiros de trabalho e de sua empresa.

 

Qual deve ser o foco do trabalho de um líder?

 

Existem dois grandes focos de trabalho para um líder: nos resultados e nas pessoas. Você pode se perguntar qual é o “melhor”, correto? Bom, nesse caso minha resposta é simples, os dois! Como em outros aspectos de nossa vida, é importante mantermos o equilíbrio para obtermos sucesso. Quando se persegue apenas os resultados, corremos o risco de deixarmos nossa equipe desmotivada e sem a atenção que devem receber. No caso contrário, quando trabalhamos apenas para o bem estar de nossos companheiros de trabalho podemos deixar de atingir nossas metas. Por isso, o líder deve estar atento aos resultados e ao modo como eles estão sendo conquistados. Não podemos ter uma equipe que bate as metas todos os meses, mas que não tem um bom relacionamento ou estão sempre em situações de desgaste emocional. O contrário também não é desejado, um grupo de profissionais muito bem emocionalmente, mas que não gera conquistas e crescimento para a empresa. Portanto, é importante obter resultados através do desenvolvimento da equipe.

 

Quais competências um líder deve ter?

 

Acredito que para se tornar um bom líder é preciso desenvolver algumas competências, independentemente do cenário em que você pretende atuar. Por isso, analise como anda trabalhando e reflita sobre os sete pontos que vou descrever abaixo, considerados básicos:

 

1.  Desenvolva a visão de curto, de médio e de longo prazo – O líder precisa ter uma visão de futuro atraente e realista, com parâmetros bem definidos para a questão dos números. Assim, ele poderá inspirar e mobilizar a equipe por meio do compartilhamento de suas expectativas e as formas de alcançá-las;

 

2.  Oriente-se para resultados em equipe – Além de ter uma visão futura bem definida, é necessário criar estratégias que envolvam as pessoas para o alcance de resultados extraordinários. Muitos profissionais em cargo de liderança falham com a equipe por dedicarem a sua atenção apenas com metodologias e números, esquecendo, assim, do desenvolvimento de competências;

 

3.  Tenha senso de realidade – O líder tem que perceber que a equipe, os desafios, a empresa, os clientes e o mercado nunca são e nem serão como ele gostaria que fosse. Portanto, encarar a realidade e fazer não só o que gosta, mas o que é preciso ser feito para o sucesso dos negócios e da equipe é uma característica fundamental para um líder extraordinário e orientado para bons resultados, que permitam crescimentos na área profissional e pessoal;

 

4.  Mantenha-se flexível – A flexibilidade ajuda um líder a fazer o que for preciso para alcançar os resultados esperados. Caso seja preciso mudar de rumo, treinar a equipe de uma forma diferenciada, ou até mesmo, colocar a mão na massa para solucionar um problema, ele terá que fazer. Estar preparado para modificar o caminho até o destino final é essencial;

 

5.  Reconheça a equipe – O verdadeiro segredo de uma equipe de sucesso é a forma e a freqüência com que um líder fornece feedbacks positivos. Uma dica para fortalecer o comprometimento da equipe está em agendar reuniões quinzenais para parabenizar a equipe e comemorar os resultados mais importantes do período;

 

6.  Conheça a si mesmo – Muitos líderes frustram-se por não conhecerem o perfil das pessoas que formam sua equipe, mas antes é preciso buscar o auto-conhecimento. Aconselho a todo líder passar por programas de coaching, terapias, treinamentos, entre outros. Quando um líder conhece seu ponto fraco ele pode transformá-lo em ponto forte ou até mesmo contratar um braço direito para suprir sua necessidade, o grande desafio é que muitos não se permitem enxergar esses pontos a serem trabalhados; e

 

7.  Assuma a responsabilidade – Aconteça o que acontecer, o líder tem que assumir a responsabilidade pelos resultados. No momento de sucesso o líder deve parabenizar a equipe por esta conquista e em um eventual fracasso ele deve instigar a todos a pensarem em possíveis aprendizados com aquela situação.